Dé opleidingensite voor hbo en hoger
Gepubliceerd op: 1 februari 2012
Auteur:
Functie: Directeur
Organisatie: Nederlands Debat Instituut


De kracht van het gesproken woord

Hoe vaak bevindt u zich als professional in een situatie waarin u anderen mondeling wilt of moet overtuigen van een standpunt of zienswijze? Bent u altijd tevreden over het resultaat dat u boekt of denkt u regelmatig dat het beter en effectiever kan?

Overtuigingskracht in een gesprek wordt door verschillende factoren beinvloedVoor veel mensen speelt de kracht van het gesproken woord een doorslaggevende rol bij het succesvol functioneren. Het is dan ook de moeite waard om u eens te verdiepen in - en te oefenen met de vier elementen die een belangrijke rol spelen bij het overtuigen. U kunt in korte tijd sprongen vooruit maken!

1. De goede argumentatie

Om te kunnen overtuigen hebt u op de eerste plaats uiteraard goede argumenten nodig. Hoewel over het algemeen de kwaliteit van argumenten, maar een beperkte rol speelt in overtuigingskracht vormen ze wel het vertrekpunt. Het is waardevol om enige kennis op te doen over wat bijvoorbeeld een logische opbouw en structuur van argumentatie is. Wilt u bijvoorbeeld anderen enthousiasmeren over een nieuw beleidsvoorstel dan is het belangrijk dat u begint met uit te leggen wat de aanleiding is voor het voorstel. Welk probleem beoogt u met uw voorstel op te lossen? Hoe succesvoller u bent in het verkrijgen van draagvlak voor het feit dat er op dit moment iets grondig fout gaat binnen uw organisatie, des te positiever zal de grondhouding van uw collega's zijn om te luisteren naar uw oplossing. Als u in uw toelichting te snel begint met het uitwerken van een nieuw beleid is de kans groot dat uw plan weerstand oproept. Is dit nu wel nodig? Hoeveel tijd gaat ons dit kosten? Is er wel budget? Het is kortom belangrijk dat u eerst de geesten rijp maakt voor verandering voordat u verandering voorstelt.

Maar ook wanneer u tijdens een vergadering een beleidsvoorstel kritisch wilt toetsen, is het waardevol wanneer u kennis heeft van argumentatiestructuren. Op die manier bent u beter in staat om eventuele zwakke plekken in het voorstel te herkennen en bloot te leggen. Vaak voelen mensen zich overvallen door een voorstel en vinden ze het moeilijk om snel inhoudelijk te reageren. Met een aantal gerichte oefeningen is het mogelijk om hier in een kort tijdsbestek grote sprongen vooruitgang in te boeken.

2. De slimme vormgeving

Te vaak wordt gedacht dat goede argumenten de doorslag geven bij het overtuigend spreken. Helaas is niets minder waar. Goede argumenten vormen niet meer dan het begin! Het is net als met een goed product. Wil dat verkocht worden dan moet het op de juiste manier worden aangeboden. Ook hier is het waardevol om kennis te vergaren over wat argumenten overtuigend maakt en daar mee te oefenen. Stel dat ik tegenstander ben van marktwerking in de zorg, omdat dit naar mijn mening leidt tot verlies van kwaliteit van de zorg. Het is in dat geval belangrijk dat ik mijn argument (marktwerking leidt tot verlies van kwaliteit) zo goed mogelijk voor het voetlicht weet te brengen. Zo kan ik concrete voorbeelden als bewijs aanvoeren. Ook kan ik een vergelijking trekken met andere sectoren waar marktwerking heeft geleid tot desastreuze resultaten. Of ik kan mijn publiek de vraag voorleggen of zij vinden dat hun lichaam en welzijn moet worden blootgesteld aan het winstbejag van anderen. Het verkennen van en spelen met deze mogelijkheden is leuk en waardevol. Tegelijkertijd is het ook interessant om te leren hoe je op verschillende vormen van argumentatie kunt reageren. Een voorbeeld kan bijvoorbeeld bestreden worden met een ander voorbeeld of met het standpunt dat één goed voorbeeld nog niet meer is dan één voorbeeld. Een vergelijking kan getackeld worden met de opmerking dat hier appels met peren vergeleken worden. Oefenen helpt om een gevoel te ontwikkelen voor argumentatie. Dit kan vrijwel dagelijks van pas komen op het werk.

3. De overtuigende boodschapper

Het belangrijkste overtuigingsmiddel dat u tot uw beschikking heeft, bent u zelf. Het is meestal niet de boodschap die mensen overtuigt, maar de boodschapper! Het zijn niet argumenten die mensen overtuigen; maar mensen. Als u serieus aan de slag wilt met het verder ontwikkelen van uw overtuigingskracht dan is het cruciaal dat u zich gaat verdiepen in uw eigen presentatietechnieken. Wat voor impact maakt u op mensen? Waar zit de kracht van uw persoonlijke presentatie en waar zitten de valkuilen. Dit is een ontdekkingstocht die confronterend kan zijn, maar die tegelijkertijd enorm veel bruikbare kennis kan opleveren. Het goede nieuws is dat ieder mens in zijn manier van presenteren krachtige eigenschappen heeft. De kunst is om deze te leren kennen en ze maximaal te benutten. Tegelijkertijd heeft iedereen ook één of meerdere zwakke plekken. Ook deze zijn goed om te kennen en waar mogelijk te verbeteren. Zonder overigens daar te veel aandacht aan te besteden. Het is effectiever om talenten uit te bouwen dan om zwakke plekken eindeloos te proberen te verbeteren. Wanneer wij het over presentatietechnieken hebben dan vallen daar elementen als houding, stemgebruik en oogcontact onder.

4. De spreker als kameleon

Tot slot moet de spreker die wil overtuigen een goed inschattingsvermogen hebben. Op de eerste plaats moet hij een duidelijk beeld hebben van wie hij probeert te overtuigen. Het gebruik van alle eerdere elementen moet namelijk altijd aangepast worden aan degene die overtuigd moet worden. Voor welke argumenten is mijn publiek gevoelig? Welke voorbeelden slaan aan en hoe stevig moet ik mijn standpunt neerzetten? Welk taalgebruik sluit aan bij mijn publiek? De succesvolle spreker verdiept zich altijd eerst in zijn publiek voordat hij zijn betoog gaat voorbereiden. Hierbij gaat het niet alleen om de mensen maar ook om omgevingsfactoren waarin u aan de slag moet. Een zaal met tweehonderd mensen moet anders benaderd worden dan een vergadering met vijf personen. Een gesprek bij de koffieautomaat is anders dan een 'pitch' bij uw directeur. Steeds moet u in staat zijn om u aan te passen aan de situatie waarin u spreekt. Het helpt enorm om wat meer kennis te hebben van de 'etiquette' die bij verschillende situaties horen.

Debat als methode

Het Nederlands Debat Instituut is een organisatie die zich al meer dan tien jaar specialiseert in trainingen in het overtuigend communiceren. Onze oorsprong ligt in de wereld van het debatteren. Al onze trainers hebben ervaring opgedaan in het wedstrijddebat. Zij hebben naast de benodigde theoretische kennis een gevoel ontwikkeld voor wat overtuigt en wat niet. Onze trainingen maken dan ook vaak gebruik van de debatmethodiek, omdat daarin alle elementen van het overtuigend spreken gebundeld zitten. Sinds 1998 hebben wij duizenden mensen (verder) op weg geholpen met hun persoonlijke overtuigingskracht. Onze trainers stralen uit dat zij van hun hobby hun werk gemaakt hebben!