Dé opleidingensite voor hbo en hoger
Gepubliceerd op: 6 mei 2012
Auteur:
Functie: Eigenaar
Organisatie: IDBO groep


De evolutie van salestrainingen

Het vak van verkopen verandert snel door de opkomst van nieuwe technologieën en de manier waarop consumenten en bedrijven kopen. Toch zie je dat de trainingen voor de verkoper, de salestrainingen, nauwelijks veranderen. Daar moet verandering in komen en daar komt verandering in.

IDBO stimuleert en adviseert bedrijven en organisaties om meer waarde te creëren op het gebied van commercieel resultaat en klanttevredenheid. Daarbij maken we gebruik van trainingen en coaching en consultancy.

Traditionele salestrainingen

Paul Avontuur over salestrainingenBij de traditionele salestraining lag de focus op het genereren van leads en het verkoopgesprek. De 2- of 3-daagse verkooptraining speelde daar op in. De verkoper werd getraind om via de telefoon of via een onaangekondigd bezoek bij de klant aan tafel te komen. Daarna werden de vaardigheden geoefend om het verkoopgesprek met een order af te sluiten. De aandacht lag volledig op enthousiast presenteren en verkopen van het eigen producten- en dienstenportfolio. De klant was afhankelijk van de informatie van de verkoper. Hij kon die informatie immers nergens anders vinden. Sales was vooral transaction selling.

Eind jaren 90, in de vorige eeuw, onder invloed van de nieuwe inzichten over marketing, werd de klant steeds belangrijker. Opeens kreeg de klant ook een eigen rol in het verkoopproces. Hij was niet meer degene die een handtekening moest zetten, hem werd nu ook gevraagd naar zijn 'pijnpunten'. Onder de noemer consultative selling veranderden de salestrainingen van opzet.
De 2- of 3-daagse training ging niet alleen meer over de technieken om je producten en diensten te pushen naar de klant. Er kwam steeds meer aandacht voor het achterhalen van de behoefte van de klant, om daar vervolgens met je eigen portfolio op in te spelen. De verkoper werd langzamerhand een verkoopadviseur.
Transaction selling of consultative selling, in de trainingen ging het toch vooral om het winnen van nieuwe klanten en het gesprek aan tafel met de klant. Hoe kom ik er achter wat de klant nodig heeft? Hoe presenteer ik onze producten en diensten? Hoe zorg ik er voor dat de klant zijn handtekening onder de order zet?

Tenslotte nog een laatste opmerking als we terugkijken naar de traditionele salestrainingen. De verkoper zelf stond meestal niet te juichen om getraind te worden. Wat kon hij nog leren? De salesmanager kwam pas in actie als de nood hoog was. Er moest dan gauw nog even worden getraind.

Wat is de toekomst van de salestrainingen?

De klant verandert. De klant beschikt over steeds meer informatie, de klant wordt steeds mondiger en kritischer. De klant weet inmiddels of hij door een bedrijf of verkoper beïnvloed wordt. Kortom, de klant die iets wil kopen weet meestal al wat hij wil kopen, waar hij het wil kopen en voor hoeveel hij het wil kopen. Vroeger reageerde de klant op de verkoper, nu moet de verkoper op de klant reageren.

Wat vraagt dat van de verkoper van nu? De verkoper van vandaag heeft sales en marketingkennis nodig. Hij moet zich in de klant kunnen verplaatsen. Hij moet flexibel kunnen werken en op meerdere fronten aanwezig zijn, zowel offline als online. Het presenteren van producten en diensten is deels overgenomen door andere media. De verkoper is een relatiemanager geworden, die het vertrouwen wint van zijn klanten en dat ook vasthoudt. Hij staat steeds vaker naast de klant dan vóór de klant. De contactmogelijkheden met zijn klant zijn enorm uitgebreid. Denk aan de telefoon, social media, e-mail, face-to-face en webseminars.

Wat betekent dat voor de salestraining van de toekomst?

De training moet op zijn minst interessant zijn voor de verkoper: actueel, multidisciplinair, uitdagend, vernieuwend en resultaatgericht. Naast de salesvaardigheden is er veel aandacht voor nieuwe vormen van klantcontact, voor mensenkennis en voor marketingvaardigheden. Contacten met de klant zijn niet kort, transaction based, maar langdurig, relation based. Dat geldt ook voor de training, geen kortstondig evenement meer van een paar dagen, maar een continu leerproces, met korte, intensieve, adaptieve trainingsmomenten, zowel online als offline. Aandacht voor nieuwe ontwikkelingen op sales en marketinggebied, voor het gebruik van nieuwe technologieën en voor het samenwerken met de verschillende disciplines binnen het bedrijf.
Een goede salestraining speelt in op de actualiteit. De oefeningen in de training meteen koppelen aan de praktijk, tijdens de training gaat de verkoop gewoon door. Een salestraining die wordt gekozen door de verkoper, de commercieel directeur en de hrmanager, is een goede training. Trainingstijd en werktijd lopen vloeiend in elkaar over. Overdag een prangende vraag, meteen een antwoord. 's Avonds nog even in een kwartiertje de dag doornemen met je salescoach, online natuurlijk. Best practises delen met de andere deelnemers via het leerplatform.

De verkoper van vandaag is een relatiemanager, een klantprofessional, die maximale meerwaarde wil realiseren voor zijn klant, zijn werkgever en hemzelf. Hij wil best getraind worden, mits het op zo'n manier gebeurt dat hij het zinvol vindt, herkenbaar en direct toepasbaar. Trainingbureau's kunnen hem daarbij helpen door hem te begeleiden met een up-to-date trainingsprogramma, dat aansluit bij de klanten van vandaag en morgen.